Не секрет, что большое количество рекламных систем, кампаний, широкий охват и солидный бюджет на рекламные затраты, напрямую влияет на доход агентства. Помимо этого, нередко намного выгоднее провести допродажу текущему постоянному клиенту, нежели отыскать нового. Когда заказчик постоянно тратит свои деньги в какой-то одной, определенной рекламной системе, то пора начать продавать ему остальные!
Чтобы было понятнее, рассмотрим пример допродажи услуг по запуску и оптимизации рекламных кампаний в инструменте Facebook Ads. Выбирайте наиболее заинтересованных клиентов, задачи которых легко можно решить, используя рекламу в социальной сети Facebook (крупнейшей в мире), и работайте по ниже приведенному алгоритму:
Проводите первую встречу следующим образом:
- Продемонстрируйте клиенту кейсы. В случае, когда своих нет – допускается использование публичных.
- Не забудьте добавить, что Facebook Ads – это продвижение сразу в двух соцсетях, Facebook и Instagram. Большинству клиентов необходимо приводить реальные примеры, так им будет проще понять, что это действительно две крупнейшие социальные сети в мире. Отыщите в окружении потенциального клиента людей, которые тратят на конкретные соцсети уйму времени и расскажите на их примере, как сильно они вовлечены в постоянное общение со своим окружением и потребление самого разнопланового контента.
- Всегда начинайте с малого. Для начала, можно предложить добавить пиксель Facebook и откалибровать конверсии, этого будет достаточно для сбора данных. Растолкуйте, почему клиенту это стоит делать прямо сейчас: ведь чем раньше начнешь собирать данные – тем больше соберешь, что скажется на удешевлении лида.
Итак, инсталлировав на ресурс пиксель, шаг за шагом продолжаем вовлекать клиента:
- Попробуйте продать клиенту идею протестировать ремаркетинг посредством Facebook Ads. Для этого почти не потребуется вложений, но при этом есть весьма большая вероятность получить результат, хоть и не очень большой. При наличии инсталлированного пикселя и правильно настроенных конверсиях, последующие трудозатраты на запуск и оптимизацию – будут сведены к минимуму, что позволит вам устанавливать вполне адекватный, не отпугивающий клиентов ценник, на услуги агентства.
После того, как вы донесете клиенту результат ремаркетинга, можно переходить к ниже приведенным шагам:
- Обязательно постарайтесь дать понять, насколько важно клиенту постоянно расширять охват аудитории – look-alike, широкоохватная таргетинговая реклама с возможностью автоматической оптимизации. Эти инструменты также не повлекут за собой солидных финансовых вливаний, что является плюсом для вас, поскольку рекламное агентство может выставить вполне лояльный и демократичный ценник. Тут самое главное – внимательно следить за эффективностью проводимых рекламных кампаний, они обязаны регулярно демонстрировать позитивные результаты, дабы клиент был доволен.
- После того, как заказчик видит высокую отдачу от рекламы через Facebook Ads, ему можно постепенно продавать свои услуги с более тонкой настройкой – использовать креативный подход, изучать и выбирать таргетинги с учетом специфики продвигаемой продукции, задействовать ручную оптимизацию ставок, увеличить число конверсий и ROI – тут уже можно слегка повысить цены, клиент уже ваш и вряд ли уйдет.
И теперь переходим к самому главному и важному, о чем, почему-то забывают очень многие рекламные агентства: если постоянный клиент упорно не желает увеличивать бюджет, на это есть две причины:
- заказчик настолько загружен заказами, что он едва успевает обрабатывать новые;
- или же ваша реклама оказалась настолько неэффективной, что он попросту не видит смысла увеличивать бюджет.
Еще очень важно постоянно поддерживать плотный контакт со всеми заказчиками, развивайте систему обратной связи – узнавайте, удовлетворен ли клиент проделанной работы, реально ли он видит отдачу от проводимых рекламных кампаний, и осознает ли он, что большинство получаемых лидов – это плоды ваших трудов. Только на таких условиях, вы сможете построить доверительную и плодотворную работу со своими клиентами.
773
